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中国工程机械行业后市场潜力巨大
浏览量:649次 发布日期:2016-7-18 14:26:37
中国工程机械行业近五年经历了连续下 滑的持续低谷:产能严重过剩,应收账款 高居不下,风险急剧叠加,频现关停并转和收编重组,成为行业“新常态”,但用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等“后市场”服务的需求日 渐强烈。在美国、 日本等市场成熟的国家,整机销售收入和后市场服务收 入的比例 为0.64,而中国的 数据则高达3.5,远超过成 熟市 场的水平。因此,“后市场建设”对于 中国工程机械企业而言, 是一个 有着巨大发展 空间 的“良机”。 

  “后市场”这一概念最早由美国汽车公司提出,其原意是指:1美元的汽车 被销售,就会产生8美元的相关服务市场,包括汽车的配件供 应、汽车改装、维修保养、精 品美容和车载电器等。简言之,后市场是指产品销售后,围绕着产品 使用过程中的各种服务。巨大的发展空间和“利润刺激”对工程 机械企业而言,是发展的“二次”机遇。 

  行业竞争 的白热化使得很 多工程机械产品趋于同质化。产品层面上的优势越来越不明显使得产品服务的重要性逐渐突显。企业深知其意,对服务理念进行升级:实施精准强 保服 务,重点细化主 动服务周期和项目,提升包内主动服务率,降低三包损失率和故障发生率,打造零距离服务;强化研发的售前服务功能, 针对客户个性化需求快速形成设计解决方案,形成个性化订制差异化优势等措施强化服务及时性和准确性,让客户 实实 在在体验价值营销和服务。 

  中国 工程机械协会会长祁俊说,后市场是有着巨大潜力的。未来中国工程机械行业,用户关注的绝不 是“价格”,而是“品牌”和“品质”,企 业必须树立真正的用户思维,产品思维, 技术思维和创新思维,制造商必须跳出中低端竞争、价格竞争, 转向中高端竞争。在中国工程机 械产业转型升 级中,低价竞争不仅不会再有 效,还会伤害参 与企业和整个产业未 来发展空间;抱有投机心态,希望以价 格竞 争 冲击销量和份额的 企业,必须及时收 手止损。 

  工程机械企业又该如何发展后市场成为了 众多企业关注的焦点,在小编看来,发展 工程机 械后市场 必须围绕服务(维修及保养)、配件、租赁、二手机和再制造 五这五大部分进行。 

  在服务方面,工程机械企业应该提升服务质量,提高重复购买率。随着行 业竞争白热化,很多产品趋于同质化,企业在产品层面优势变得不明显,于是服务的重要性便逐渐突显。工程机械行业的技术性尤为强,作为工程机械服务人员就必须了 解一定的技术、操作常识等。这就需要企业专门的培训,对相关工作人员进行一定 的 指导,从对复杂操控技艺到产品的日常维护,再到施工过程中突发问题的解决等等。 

  在配件方面,维修带动配件销售。要经营后市场就离 不开专业的 维修的服务和配 件 销售, 企业可以根据需要设立一定的维修点,为用户提供方 便的服务。但是必须注意的是, 企业在后市场中的维修、服务、配件都必须 谨小慎微,最好采用原厂配件, 因为一旦出现纠纷解决不好就会给企业、代理商带来不利的影响。 

  在租赁方面,减少设备停滞,保证开工率。我国的工程机械设备租赁是伴随我国市场经济体制建立和改革开放的深入逐步发展起来的,于20世纪90年代初兴起,并逐步趋于规范。据统计,一般建设项目施工企业租赁设备占机械 使用的多为20%~40%,个别企业达到了70%以上。工程机械租赁市场发展空间广阔,前景乐观,按照规范化、标准化的方向开展租赁业务,工程机械企 业必 能在这块细分的后市场中获取较好的效益。 

  在二手设备方面,是人们关注的热 点。二手 机械作为市场的一种 补充, 能使工程机械设备市场和资金市场接轨,降低施工单位的投入成本,缩短回报时间,提高回报率,全面满足客 户需 要。近两年举行的易极拍卖活动、利氏兄弟拍卖活动都在以拍卖会的形式寻求与市 场和专业 客户更加贴近 的商业模式的同时,为二手机械提供了新的发展空间。 

  在再制造方面,很多企业专门成立 了再制 造业务 部门,专门从事 再制造产业的研究发 展,也取得了 一定的成绩,但是效果不理想。目前, 再制造产品在我国还很难被大众接受,这就需要企业加大再制造产业的投入, 让更多的人了解再制造产 品,接受再制造产品。 

  总之,中国工程机械行业将全面进入后市场时 代,后市场服务领域的收 入将 占工程机械企业收入的较大部分。未来随着工程机械行业在人们日常生活中的普及,工作工况会变得更加多样,客户需求也 会各有千秋,比如矿山和码头同样都需 要装载机,但是要求就不一样了, 同样 是挖掘机自家花园种树栽花和建筑工地的 要求又相去 甚远,细 分市 场的定制化服务在我 国尚属起步阶段,未来发展前景可期。 


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